АЛГОРИТМЫ ПРОДАЖИ МОЛОЧНОЙ ПРОДУКЦИИ

В FMCG

 

 

ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГОВ

 

 

 

АНАЛИТИКА КЛИЕНТА 

 

  1. Анализ стратегии, принципов работы и орг. структуры компании клиента

  2. Категорийный менеджмент для ТП, КАМа и регионального менеджера

  3. Классификация торговых витрин, молочных горок

  4. Попозиционная оценка ассортиментных решений клиента (молоко, кисломолочная и масложировая группа)

  5. Оценка ценовых тиров ассортимента клиента

  6. Комплексная оценка торговой полки клиента 

  7. Критерии оценка мерчандайзинга торговой витрины

  8. Оценка производителей представленных на полке клиента

  9. Определение ассортиментных конфликтов (реальных и потенциальных) между позициями и группами

  10. Определение ошибок в ценообразовании клиента

 

ФОРМИРОВАНИЕ

КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

 

  1. Поиск ключевой идеи сделки

  2. Ключевые понятия процесса проектирования сделки

  3. Основные ошибки в проектировании сделок

  4. Формирование корзины коммерческого предложения

  5. Определение позиций для ввода и/или ротации

  6. Определение коммерческих условий и стоимости контракта

  7. Определение трейд-маркетнговых активностей

  8. Определение инструментов мотивации торгового персонала клиента

  9. Продумывание системы планирования продаж и отчетности

  10. Особенности проектирования дистрибьюторских контрактов

  11. Особенности проектирования предложений для ритейла

  12. Особенности проектирования КП для розницы

 

 

СОЗДАНИЕ ТОРГОВЫХ

ПРЕЗЕНТАЦИЙ

 

  1. Презентация образа возможностей и рисков клиента

  2. Презентация оценок и вероятностей

  3. Презентация решения и альтернатив

  4. Презентация образа компании. Отстройка от конкурентов

  5. Презентация пакетного предложения

  6. Попозиционная презентация с отстройкой от конкурентов

  7. Презентация актуальности времени заключения сделки

  8. Презентация коммерческих условий сделки

 

ПЕРЕГОВОРЫ

В РОЗНИЧНОМ МАГАЗИНЕ

 

  1. Переговоры с товароведом, хозяином по вопросу введения продукции в ассортимент магазина

  2. Переговоры по вопросам размещения продукции, проведения ротации полки

  3. Переговоры по вопросу личной мотивации продавцов магазин

  4. Переговоры по вопросу предоставления эксклюзивности молочной витрины

  5. Переговоры по вопросу изменения действующих условий контракта

  6. Переговоры по вопросу взыскания дебиторской задолженности

 

ПЕРЕГОВОРЫ

С ТОРГОВОЙ СЕТЬЮ

 

  1. Переговоры с категорийным менеджером по вопросам листинге продукции

  2. Переговоры по вопросам маркетинговой активности и объемов продаж

  3. Переговоры о повышении цен на листинговые позиции

  4. Переговоры по вопросам размещения на полке

  5. Переговоры по вопросам штрафов сети

  6. Переговоры по вопросу исполнения сторонами финансовой дисциплины

 

ПЕРЕГОВОРЫ

С ДИСТРИБЬЮТОРОМ

 

  1. Переговоры с байером дистрибьютора по вопросам введение своих позиций в ассортимент

  2. Переговоры по экономическим вопросам первоначальных условий листинга

  3. Переговоры по вопросам каналов продаж дистрибьютора

  4. Переговоры по вопросам предоставления отчетов о продажах

  5. Переговоры по вопросам бюджетов маркетинговых мероприятий

  6. Переговоры по установлению объемов продаж на территории

  7. Переговоры по вопросам мотивации торговой команды дистрибьютора

  8. Переговоры по вопросам формирования эксклюзивной команды на базе дистрибьютора

  9. Переговоры по вопросам обсуждения "гонораров успеха"

  10. Переговоры по вопросам предоставления эксклюзивности на территории

  11. Переговоры по взысканию дебиторской задолженности