Тренинг - алгоритмы продажи семян, удобрений и средств защиты растений

АНАЛИТИКА - ПОИСК ТОРГОВОЙ ИДЕИ

  1. Структура проведения интервью с агрономом, фермером
  2. Оценка личных и профессиональных мотивов оппонента
  3. Оценка профессиональных/предметных знаний оппонента
  4. Оценка сферы влияния главного агронома
  5. Определение приоритетной задачи, на данный момент времени
  6. Определение наличия откатных схем у линейных руководителей
  7. Анализ процесса выбора семенного материала в хозяйстве
  8. Анализ процесса выбора программ питания
  9. Анализ процесса выбора схем защиты
  10. Определение критериев выбора поставщика
  11. Анализ структуры севооборота хозяйства
  12. Оценка почвенно-климатических особенностей территории
  13. Оценка экономических и производственных показателей поля и культуры 
  14. Определение зон развития хозяйства по направлению - СЗР
  15. Определение зон развития хозяйства по направлению - удобрения
  16. Определение зон развития хозяйства по направлению – посадочный материал  
  17. Оценка реальных и потенциальных рисков хозяйства

ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

  1. Достижение договоренности о начале переговоров с фермером, который ничего не знает о вашей компании.
  2. Достижение договоренности о начале переговоров с фермером, который имеет негативное мнение (по слухам или опыту) относительно компании и/или продукта.
  3. Достижение договоренности о начале переговоров с фермером, который уже работал с вашей компанией и считает, что ваш продукт не работает.
  4. Переговоры с фермером консерватором на новой территории, где о вашей компании и продукте ничего не известно.
  5. Достижение договоренности о начале переговоров с фермером, который имеет негативное мнение (по слухам) относительно компании и/или продукта.
  6. Достижение договоренности о начале переговоров с фермером, который уже работал с вашей компанией и считает, что ваш продукт не работает и/или что у вас очень плохой сервис.
  7. Достижение договоренности о начале переговоров с главным агрономом.
  8. Достижение договоренности о начале переговоров с представителями дистрибьюторов.
  9. Договоренность о начале переговоров с закупщиком агрохолдинга.

ПРОДАЖИ В ХОЗЯЙСТВЕ

  1. Переговоры с фермером консерватором на новой территории, где о вашей компании и продукте ничего не известно.
  2. Переговоры с фермером, который является лидером мнений на территории, на которой ничего не известно о вашем продукте
  3. Переговоры с агрономом/зоотехником о получении согласия на проведения вами аудита хозяйства
  4. Переговоры с фермером по вопросу закладки демо-посевов, проведения дней поля, и последующей закупки продукта
  5. Проведение переговоров с фермером, у которого есть негативное мнение о ваше компании, продукте, которое основано на слухах
  6. Проведение переговоров с сотрудником хозяйства, который получает откат от конкурента.
  7. Продажа агроконсалтинга в хозяйство, которое консультирует конкурент, о вас оппоненту ничего не известно
  8. Продажа агроконсалтинга в хозяйство, которое консультирует конкурент, о вас в хозяйстве знают положительные вещи
  9. Продажа агроконсалтинга в хозяйство, которое консультирует конкурент, у вас негативная репутация, основанная на слухах
  10. Продажа агроконсалтинга в хозяйство, которое консультирует конкурент, у вас негативная репутация, основанная на опыте сотрудничества
  11. Продажа агроконсалтинга в хозяйство, в котором сильный персонал, услугами сторонних консультантов не пользуются, по причине неверия в реальности помощи
  12. Продажа агроконсалтинга в хозяйство, в котором сильный персонал, услугами сторонних консультантов не пользуются, по причине негативного предыдущего опыта работы с конкурентом
  13. Продажа агроконсалтинга в хозяйство, в котором сильный персонал, услугами сторонних консультантов не пользуются, по причине негативного предыдущего

ПЕРЕГОВОРЫ С АГРОХОЛДИНГАМИ

  1. Переговоры с закупщиком агрохолдинга по вопросу включения вашей компании в тендерный лист
  2. Стратегии и Тактики ведения переговоров в процесс открытого тендера
  3. Стратегия и Тактика переговоров в тендере по системе обратных аукционов
  4. Переговоры с агрономом, зоотехником агрохолдинга по вопросам преимущества и безопасности вашего продукта
  5. Переговоры с директором агрохолдинга по вопросу презентации компании и предлагаемого продукта
  6. Переговоры с представителями центрального офиса агрохолдинга

СОЗДАНИЕ И УПРАВЛЕНИЕ ДИЛЕРСКОЙ СЕТЬЮ

  1. Навыки и Знания регионального менеджера
  2. Анализ стратегии, принципов работы и орг. структуры дистрибьютора
  3. Категорийный менеджмент для регионального менеджера
  4. Классификация и анализ дистрибьютора 
  5. Попозиционная оценка ассортиментных решений дистрибьютора 
  6. Оценка ценовых тиров ассортимента дистрибьютора
  7. Анализ территории продаж дистрибьютора
  8. Оценка торговой команды дистрибьютора
  9. Оценка производителей представленных в ассортименте дистрибьютора
  10. Определение ассортиментных конфликтов (реальных и потенциальных) между позициями и группами
  11. Оценка почвенно-климатических особенностей территории продаж дистрибьютора
  12. Формирование корзины коммерческого предложения
  13. Поиск ключевой идеи сделки
  14. Ключевые понятия процесса проектирования сделки
  15. Основные ошибки в проектировании сделок
  16. Определение позиций для ввода и/или ротации
  17. Определение коммерческих условий и стоимости контракта
  18. Определение трейд-маркетнговых активностей
  19. Определение инструментов мотивации торгового персонала клиента
  20. Продумывание системы планирования продаж и отчетности
  21. Переговоры с закупщиком дистрибьютора о включении вашей компании в тендерный лист
  22. Переговоры с байером дистрибьютора по вопросу расширения ассортимента
  23. Переговоры с коммерческим директором по вопросу ценовой политики дистрибуции
  24. Переговоры по условиям изменения стоимости продукции. Вы проводите повышение цен.
  25. Переговоры по условиям предоставления эксклюзивных прав дистрибьютора на территории
  26. Переговоры по вопросам согласования маркетинговой активности на территории. Определение бюджетов и этапов реализации
  27. Переговоры по взысканию дебиторской задолженности
  28. Обучение торговой команды дистрибьютора

ПЕРЕГОВОРЫ В КОНФЛИКТНЫХ, СПОРНЫХ СИТУАЦИЯХ

  1. Переговоры с фермером по вопросу взыскания дебиторской задолженности. Клиент задолженность не оспаривает, но и не платит.
  2. Переговоры с фермером по вопросу взыскания дебиторской задолженности. Клиент не признает задолженность по причине того, что ваш продукт не сработал.
  3. Фермер считает, что ваш продукт не сработал и требует вернуть ему деньги, угрожая, что создаст плохую репутацию вашей компании.
  4. Переговоры с дилером, который не соблюдает договоренности по проведению маркетинговых активностей на территории.
  5. Переговоры с дистрибьютором по вопросу выполнения оговоренных объемов продаж.
  6. Переговоры с дилером по вопросам выполнения финансовых обязательств, то есть своевременного возврата денег.
  7. Переговоры с закупщиком агрохолдинга по вопросу возврата денег.
  8. Переговоры с директором агрохолдинга по вопросу возврата денег